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July 2017media

轻问轻听 | 谢祖墀:再探“第三条路” – “愿景”和“单一客户市场细分”(Segment of One)

来源:轻问微信公众号

6月28日在轻问专家网络平台推出的《拆解王兴之辩 – 多元化与专业化的战略路径选择》文章和音频迅速获得市场热议。高风咨询创始人谢祖墀博士提出了在“多元化集团式经营战略”以及“以核心竞争力为依据的专注化经营战略”之外,存在“第三条路”,也就是“连续跳跃战略”。“第三条路”是一个新的思考方式,核心是在动态中捕捉机会和匹配能力。

今天,轻问专家网络摘取读者和听众最关心的问题,再次由轻问创始人刘晨先生采访了谢祖墀博士。

刘晨:首先想问谢博士,在“多元化集团式经营战略”以及“以核心竞争力为依据的专注化经营战略”,和您提出的“第三条路”- 也就是“连续跳跃战略”之间,您是否认为第三条路就是比前两条路径更好?

谢祖墀:许多我的客户也在问同一个问题。战略不是在第“几”条路径中进行简单选择,而是个复杂的过程;战略的成功执行也需要许多条件的匹配。“第三条路”相比较其它路径,不是在所有的环境背景下都“更加优胜”的。这个提法主要考虑到随着时间以及经济环境的改变,仅凭前两条路径是不能回答所有的战略问题的。
上次我们提到科技的发展和新兴经济势力的崛起特别是中国的崛起,这些新的思考维度被凸显出来。在这些快速发展中的,带来的后续影响可能会是特别巨大的思考维度下,企业家不能仅仅认识只有两条路径的选择。这个是我们提出“连续跳跃战略”的背景。
结合我们的观察,遵循“多元化集团式经营战略”的企业,到今天,也还有小部分是成功的企业;也还有不少企业,特别在欧美,成功执行“以核心竞争力为依据的专注化战略”。每一套打法都有特定的场景/背景。过去十年,我们看到的那些世界级的指数型增长企业,都是凭“第三条路”走出来的。
刘晨:也有投资界业内资深人士指出:多业务不一定就是多元化,专注化也不一定代表单一业务;机会与自身能力是需要动态匹配的,最后是看用户是否买单。对此,您怎么看?

谢祖墀:我非常同意。多业务不一定就是多元化,这是“第三条路”的一个核心点。这些在业务间实现“连续跳跃”的企业,他们都有核心。从核心跳到其它多条业务不代表多元化。同时专注化也不一定代表单一业务,单一业务做得好,也可以延伸到“旁边”的业务。战略的成功执行,还是很大程度上要回归到企业的“愿景”、组织形态以及组织能力都要很好的匹配。“以核心竞争力为依据的专注化经营战略”的痛点是没有考虑到外界环境的改变,只是从“内部去考虑内部的能力”。能够优化的地方在于:这些企业要对外界的环境有清晰的了解,并对内部的能力有清晰的判断。机会和能力的动态匹配,才能知道战略要做什么。
刘晨:您刚才提到了“愿景”。我们也有一位资深的创业家提问谢博士,您怎么看“企业家愿景”与“战略路径选择和战略建设”之间的关系?

谢祖墀:我碰到的企业家大多在口头上有“愿景”。但是我观察在“愿景”上有两派人:一派人能够把愿景很清晰的讲出来;还有一派中国企业家对愿景只能有大概的陈述,“我不知道一定要在什么时间做到什么……今明两年的战略比较清晰,未来五年我不是太清楚”,朦胧之间能够发现一些清晰的情况,清晰的情况又会逐渐发现新的朦胧的情况。第二派人是不断调整推出愿景的打法。两派人的打法我都有观察到,那些能够成功走上“第三条路”的企业家,主要是第二派人:
“对于“愿景”有朦胧的意识,愿意去摸索,把不清楚的地方弄得更清楚,也会在弄得清楚的过程中发现新的不清楚的地方,然后朝着大概的方向去走。”

其次,无论是什么愿景,企业都应该把客户放在中心点。在战略和管理咨询行业从业三十年以来,我观察到的,并不象大家想象的那样,所有企业都真正把客户放在中心点,或者真正“热爱客户”。全球来说,能把战略执行成功并能称之为指数级增长企业,比如亚马逊的贝索斯,他提出来“Customer Obsession” – “对客户的疯狂热爱”,做得特别好。
刘晨:您之前也提到了现在的环境是特别复杂和动态的。那么无论哪条战略路径的选择,结合目前的环境,有什么普遍共同的“抓手趋势”吗?

谢祖墀:还是回归到刚才我说的“把客户放在中心点”。我们提出来“Segment of One” – “单一客户市场细分”。过去传统的市场细分方法是有限的,比如传统的外企进入中国市场,会在市场进入上分成若干个细分市场。但是由于科技的进步尤其是移动互联网的发展、大数据的发展,现在可以把每一个客户/单个客户识别出来:他/她/它是谁,喜爱什么,对于我的产品/服务和我的商业模式有什么特别的要求等等。每一个市场细分都可能是一个“个人”。在这样的趋势下,企业可以给予消费者很具体及“个人化”的服务。
刘晨:Segment of One – 单一客户市场细分是个有趣的提法。还有许多读者希望就战略的建设与谢博士进行更多更加落地的探讨,今天由于时间有限,我们就先暂告段落。希望很快我们能够再次沟通。谢谢!

 

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Founder & CEO of Gao Feng Advisory Company, a global strategy and management consulting firm with roots in China. —learn more
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